Dicas para Consultores em Vendas e Atendimento

Margareth de souza Facirolli

Vender hoje em dia é muito diferente do que foi no passado por dois motivos principais: as pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro e há mais oferta do que nunca no mercado, o que estimula a competição pela renda disponível do cliente.

Os segredos para o sucesso de um profissional de vendas podem ser resumidos em três palavras: preparação, preparação, preparação.

Preparação pessoal através do aprimoramento pessoal e profissional (técnico) para que sua atuação seja cada vez mais respeitada no âmbito profissional, propiciando um distanciamento da atuação amadora..

Preparação do ambiente de atendimento e vendas, que engloba desde sua pasta de material de vendas, prospectos, apresentações, propostas, até a sua sala de demonstrações de produtos e serviços ou sites que apresentam seu portifólio no mundo virtual.

Preparação para conhecer profundamente seu cliente, a partir dos seus dados pessoais tradicionalmente cadastrados até o seu histórico completo de preferências e compras efetivadas. Tudo isto é necessário para que você possa gerenciar suas ofertas e argumentações de vendas e fechar seus negócios, propiciando o resultado ganha, ganha, ganha (cliente, você e organização).

Muitos vendedores são profissionais que agem freqüentemente apenas como atendentes (nem sempre bons atendentes). Eles fazem um trabalho adequado de executar tarefas de rotina, mas não são capazes de desenvolver habilidades especiais, dar o melhor de si, praticar ou conquistar clientes, buscando aprimorar cada vez mais suas habilidades em vendas e atendimento.

No varejo ou em outros sistemas de vendas, executar tarefas de preparação diárias repetitivas e aparentemente monótonas na verdade prepara o terreno para seu sucesso. Esta preparação, segundo alguns autores, envolve dez elementos diários:

      1. Satisfazer cada cliente como se fosse único;
      2. Manter os problemas pessoais sob controle e fora da relação com o cliente;
      3. Não formar grupinhos no ponto de venda;
      4. Cumprimentar todo cliente que entra no ponto de venda;
      5. Nunca julgar os clientes pela aparência;
      6. Respeitar o "espaço pessoal" do cliente;
      7. Nunca interromper os clientes;
      8. Sempre ser profissional;
      9. Vender todo produto com entusiasmo;
      10. Dançar conforme a música.

Atividades de preparação em longo prazo exigem um maior investimento de tempo e têm de ser feitas após o horário de expediente ou em dias de folga. A preparação em longo prazo inclui:

      1. Investir continuamente no seu aprimoramento pessoal e profissional;
      2. Ampliar seu conhecimento do produto;
      3. Memorizar os preços dos produtos e condições;
      4. Conhecer mais sobre a(s) organização(s) que você representa - percorrer continuamente o ponto de venda ou a sua organização;
      5. Conhecer mais a concorrência e o mercado; .

Em resumo seu sucesso como consultor em vendas e atendimento depende inteiramente da sua capacidade de se aproximar dos clientes, comunicar-se com eles, compreender e/ou satisfazer as suas necessidades e fazê-los felizes, proporcionando sempre um estreitamento no relacionamento que propicie profissionalmente a geração de negócios e pessoalmente se mantenha a relação de respeito.

E para finalizarmos, colocamos uma sinopse de mais algumas dicas:

  • Um bom profissional em vendas e atendimento não atende todos os clientes da mesma forma. Ele tem a capacidade de se adaptar às diferentes situações e ao estilo e ritmo de cada cliente;

  • Quando você estiver preparado, nunca perca de vista o seu objetivo de vida e a sua meta (vender); o melhor momento para fazê-lo: agora.

  • Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, principalmente com o resultado que ele vai ter com produto e ou serviço que vendeu para ele. Isto significa acompanhamento e conhecimento do negócio do cliente, além de todo o conhecimento do produto e ou serviço que você vende;

  • Trabalhar no salão de vendas todos os dias e/ou interagir com os clientes ajuda a obter confiança no seu potencial já desenvolvido e a perceber o que ainda esta faltando para melhorar o seu desempenho. Faça sempre uma auto-avaliação no final de cada venda e/ou atendimento ou no final do dia;

  • Prepare-se para vender a coisa certa, na hora certa, para a pessoa certa. Busque compreender a real necessidade do seu cliente, se for o caso ajude-o a descobrir o que ele realmente precisa;

  • Mesmo estando se sentindo preparado, nunca para de buscar o seu aperfeiçoamento;

  • Mesmo estando realizado na sua atividade nunca perca de vista o seu objetivo de vida e a sua meta como consultor em vendas e atendimento (vender e fazer feliz as pessoas que você se relaciona);

  • Lembre-se sempre que o melhor horário para fazer aquilo que é necessário e prioritário em sua vida é o agora, o melhor momento da sua vida é o presente e a pessoa mais importante de sua vida, depois de você, é aquela que está a sua frente;

  • Respeite sempre: Faça ao outro o que gostaria que ele fizesse para você.

Ame, ame, ame… e ame. A vida e suas oportunidades, as pessoas, o trabalho ... e você mesmo!

Lembre-se: foi o tempo que, nesta terra, quem tinha um olho era "rei" (fazia sucesso). Hoje para ser rei, temos que ter 2 olhos e uma supercapacidade pessoal (nos aspectos bio-psico-social e espiritual) e profissional (técnicas).

Margareth de Souza Facirolli


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